Photo by Kutan Ural on Unsplash
Verschilt copywriting in Business to Business (B2B) nou eigenlijk van copywriting in Business to Consumer (B2C)? Niet zo gek veel. In beide gevallen richt je je tot een persoon. Een mens van vlees en bloed.
De overeenkomst tussen B2B copywriting en B2C copywriting
Je zou dus haast denken dat er geen verschil is tussen B2B en B2C. Althans, als het gaat om copywriting. Zoals gezegd: in beide gevallen moeten teksten een persoon verleiden. En als je als bedrijf iets verkoopt aan een ander bedrijf, dan visualiseer je toch een mens als mogelijk doelwit? Niet een stenen gebouw. Creatieve bureaus vangen niet voor niets veel geld met het creëren van persona’s.
Maar nu het verschil..
Het verschil tussen B2B copywriting en B2C copywriting
Bij B2C copywriting verkoop je (in veel gevallen) aan één persoon. Terwijl je bij B2B copywriting meerdere mensen moet zien te overtuigen.
In een zakelijke omgeving hebben meerdere mensen wat in de melk te brokkelen. De welbekende Decision Making Unit (DMU). Tuurlijk, ook in B2C moet je soms meerdere stemmen (bijvoorbeeld in een huishouden) overtuigen.
Tóch is het goed om rekening te houden met een grotere DMU in het geval van B2B-copywriting. En dan helpt dit een-tweetje:
1. Verkoop in eerste instantie aan de poortwachter
Waarom zou hij jou en jouw verhaal binnenlaten? Als de poortwachter al niet overtuigd is, dan zal jouw boodschap de uiteindelijke beslisser(s) nooit bereiken.
Dus hoe verkoop je aan de poortwachter?
Door hem geen slechte beurt te laten maken bij zijn manager. Dat doe je door zijn risico’s te beperken, zodat hij een deurtje verder dúrft te gaan met jouw verhaal.
En die risico’s beperk je door met harde bewijzen te komen dat jouw product of dienst het verschil maakt. Geen vage beloftes, maar bewezen resultaten. Of geef ze een gratis proefperiode (zonder rare voorwaarden) of een niet-goed-geld-terug-garantie. Zo, de poort staat op een kier.
2. Zorg dat jouw verhaal zich goed laat doorvertellen
We zijn een behoorlijk eind op de weg. Maar let op! De poortwachter moet jouw verhaal wel makkelijk kunnen doorvertellen. Of eigenlijk: doorverkopen. Hij is nu jouw interne vertegenwoordiger geworden. Zorg dus dat hij na het lezen van de copy hierop antwoord kan geven:
- Hoe levert het product geld op, of: hoe bespaart het product geld?
- Hoe verbetert het product het bedrijf op het gebied van {vul zelf in op basis van de functie van jouw product}?
En nu doorpakken
Dus verkoopt jouw bedrijf aan andere bedrijven? Bouw teksten dan op met bovenstaand een-tweetje. En ohja! Vergeet natuurlijk niet om het ijzer te smeden als het heet is. Want stel nou dat het hele team via de poortwachter enthousiast geworden is. Geef ze dan wel de kans om met jou in contact te komen. Bijvoorbeeld via zo’n button: