Photo by Yann Allegre on Unsplash
“De kracht van een advertentie zit altijd in het product zelf. Niet in de copywriter.” Aldus de legendarische Amerikaanse copywriter Eugene Schwartz. Om daaraan toe te voegen: “De copywriter weet simpelweg die kracht te vinden en te uiten.” Schwartz kende zijn hoogtijdagen in de jaren 50 en 60 van de vorige eeuw, maar deze quote heeft nog niets aan kracht ingeboet.
Voordat een copywriter schrijft
Het gaat dus om (1) het vinden van de kracht van het product en (2) het uiten van die kracht. Grofweg neemt 1 zo'n 80% van de tijd van de copywriter in beslag en 2 is goed voor de resterende 20%. Research kost dus veel meer tijd dan het daadwerkelijke schrijfwerk.
En in dat onderzoeksproces stuit de copywriter ook op mogelijke bezwaren die potentiële kopers van jouw product kunnen hebben.
Welke aankoopbezwaren hebben je prospects?
Want natuurlijk zoeken prospects naar argumenten om het niet te doen. Zo werkt de menselijke psyche nou eenmaal. En laten we eerlijk zijn: dat is maar goed ook. We zouden ons te pletter consumeren zonder een mechanisme dat aankoopbezwaren ophoest.
Dus ik help je niet alleen met het opschrijven van redenen om jouw product te kopen. Ik ben ook zéér benieuwd naar redenen waarom mensen soms afzien van jouw aanbod.
Bezwaren wegnemen
Want pas als we weten wát die aankoopbezwaren zijn, kunnen we ze wegnemen. In een verkoopgesprek doe je dat immers ook. Waarom dan niet op je website? Of op een verkooppagina, in een verkoopbrief of in je (geautomatiseerde) e-mails. Ook dan moet je bezwaren serieus nemen.
En, als het even kan: ombuigen..