Marketeers en verkopers: lees Made to Stick. De bestseller van de broers Chip en Dan Heath. Je leert hoe je ‘een idee’ op zo’n manier verpakt en communiceert dat deze blijft plakken. Made to Stick, inderdaad.
Knowledge gap (kenniskloof)
Het boek behandelt meerdere technieken om iets sticky te maken, maar eentje in het bijzonder is altijd ergens in mijn achterhoofd blijven plakken. Dat is ‘the knowledge gap’. Oftewel: de kenniskloof.
Een kenniskloof is een kloof tussen wat je al weet en wat je nog zou willen weten. Je hebt al best wat kennis omtrent een product of dienst, maar je bent er nog niet helemaal. Hier, in die kloof, ligt goud voor marketeers en verkopers.
Een kenniskloof maakt mensen immers nieuwsgierig. En je weet..
Nieuwsgierige mensen zijn aandachtige mensen
Ideaal, want probeer maar eens de aandacht te trekken in die dagelijkse storm van reclame-uitingen die ons overweldigen.
Waarom prikkelt een kenniskloof onze nieuwsgierigheid? Omdat ‘nog niet helemaal weten’ ons irriteert. Het voelt bijna als een jeuk en die moet hoognodig verdwijnen. Dat kan alleen als we blijven lezen (of kijken of luisteren). Pas dan dichten we de kloof.
Het idee is vrij simpel, de uitvoering wat moeilijker
Stel jezelf eerst twee vragen:
- Welk aspect van mijn product of dienst kent mijn doelgroep al?
- Wat is nieuw voor hen, maar onmisbaar om te weten?
Een prima startpunt voor jouw communicatie. Bijvoorbeeld in de vorm van een nieuwsbrief, een landingspagina, een blog of artikel, een bedrijfsfilm of productvideo.
De kunst is om bij punt 1 de lezer/kijker/luisteraar al het gevoel te geven dat er meer is. Daarna moet-ie op een natuurlijke manier naar punt 2 worden geleid. Waarna nog maar één uitkomst mogelijk is: zaken doen met jou.